Descubre Qué Son Las Concesiones y Cómo Aprovecharlas en una Negociación
No es efectivo realizar una «pequeña concesión» al comienzo de la negociación para «ganarse al otro» y te invito a no llevarlo a cabo jamás. Y jamás, jamás con un gato jamás. Increíblemente, hice esta pregunta a una cantidad enorme de gerentes y mucho más del 90% considera que es útil tener datos al principio de la negociación para aliviar al otro, y singularmente tratándose de un negociador belicoso.
En verdad, entre los hábitos mucho más usuales de los comerciantes es saber en aspecto a la otra sección. Piénselo, en el momento en que el cliente presiona un tanto al vendedor en el valor al principio de la etapa de venta, ¿qué piensa que hace el 90% de los comerciantes con su precio? Lo bajan. En el momento en que el vendedor cree haber resuelto la objeción del cliente, ¿qué regresa a realizar el cliente? Le da otro golpe. ¿Y qué hace el vendedor? Hace otra concesión, y ¿qué regresa a llevar a cabo el cliente?, da otro golpe. El cien% del resto clientes del servicio sugieren una objeción pues opínan: «toda vez que objeto esta grúa contra incendios baja el valor». Cuantos mucho más aciertos resuelvas para el otro, mucho más aciertos conseguirá de ti. Un negociador no hace concesiones pequeñas, enormes o medianas, un negociador las intercambia.
¿Cuál es la concesión en la negociación?
La concesión es quizás la etapa de negociación que la mayor parte de la multitud reconoce como el corazón de la concesión. Indudablemente esto se deba a la teatralidad que se le acostumbra ofrecer a este ámbito, la proporción de ocasiones que se emplea como elemento dinamizador en proyectos literarias y cinematográficas, y el gran encontronazo sensible que nos genera en el momento en que somos los personajes principales con “negociación”. «.
De forma simplificada, tenemos la posibilidad de determinar la concesión como la aceptación en algún instante de los razonamientos o peticiones, completados por la otra sección, que se oponen o dismuyen la situación que nos encontramos defendiendo o la intención que hacemos. Según esta definición, no consideraremos una concesión que la otra persona nos solicite, pero que no tenga un encontronazo negativo en nuestras perspectivas, si bien tenemos la posibilidad de emplearla, esto está confundiendo al otro negociador a nuestro favor, no consiguiéndolo por su fallo. . Me hago una pregunta entonces, pero ¿de qué forma, si en el articulo «Sí, acepto» dije que el SÍ fue lo malo de la negociación? que mi pensamiento inicial es opuesto al articulo citado, pero para su calma no hay contradicción. Lo que deberíamos realizar es japonés No.
En japonés o sea SÍ, pero añadir una petición de concesión que es imposible cumplir. El no japonés deja que la contraparte salve su honor y la negociación no se regresa tensa. Para llevar a cabo japonés NO debes inquietarte de que no se cumpla la tolerancia que solicitas, o podrías estar en inconvenientes. Non-Japanese marcha en aquellas ocasiones en las que no deseas llevar a cabo la concesión que te solicitan.
👉 Los puntos de «Comienzo» y «Abandono» y la «Mecánica del Trueque»
La negociación se identifica por un desarrollo de trueque en el que las partes efectúan promociones y contraofertas. Hendon lo llama «el tira y afloja, el corazón de todas y cada una de las negociaciones». Así mismo, se llegó al de hoy acuerdo donde las partes sienten que consiguen resoluciones que complacen, en una medida aceptable, sus esperanzas y también intereses.
Por este motivo, la determinación de los puntos de «Comienzo» y «Abandono» es la labor más esencial en la preparación de las negociaciones, es ahí donde se definen los objetivos a lograr. El resto van a ser las tácticas de negociación que se usarán para lograrlos.
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